中国公司在美国收购交易的经验与分析（下）

　　（本文前半部分内容，请参见《中国公司在美国收购交易的经验与分析（上）》 ）

　　【财新网】（特约作者 Andrew M. Ross）

　　美国交易惯例：程序、战略与陷阱

　　关于在美国进行交易的问题，也许较重要的一点，是回想一下外国公司来到中国，按照其在各自本国的方式对在中国的交易指手划脚时，许多中国企业的反应。这样的做法往往造成诸多积怨，并且很容易导致交易的失败。这在美国也同样如此。总有来自不同国家的公司在美国进行收购交易，公认规则的其中之一就是按照“美国方式”进行交易。本文将不详述在美国如何进行交易、或声称如此进行交易才是较好的方式，而只是重点讨论与中国公司有关的几个要点和几个考虑范围，并强调这种方式在美国的重要性。

　　首先，美国公司的顾问可能会尝试为想出售的公司（尤其是“热门”公司）举行拍卖（虽然这种方式有时不成功），以寻求尽可能高的价格、及获求较优惠的条款。即使这样做不成功，一般情况下他们也会试图尽可能快地推进程序。如有意的潜在买方不愿走已建立起的拍卖程序，或动作太慢，被会落在后面。应付这种情况的一个重要方法是做好准备。即事先完成对行业和市场分析，以便能够在确定是否有兴趣和愿意投入必要资源去探究这个交易时成竹在胸，并已集结起（或者能够迅速集结）一个合格的中美顾问团队，整装待命。

　　第二，在与其他国家打交道时，接受文化的差异，并努力适应或者弥补这种差异。例如，无论这种看法是否公平，很多美国商人对外国商人（不只是来自中国的）的所谓的缓慢交易节凑表示不满，这往往也为美国的买方带来优势。放慢节奏固然是值得考虑的策略，但只能在适当的时候采用，比如为表达保留意见或担忧、以试图加强谈判地位时等。但是，买方也不应该因让人觉得其节奏缓慢、反而使自己失去原本希望达成的交易。

　　第三，虽然人们常说“交易在结束时才能叫做完成，”但对于很多美国交易谈判中的具体问题，这不见得是对的。如果对某问题一旦已有决议，通常就不再次进行谈判，除非是特殊情况。如果一方的做法出乎于此常规，就会让另一方对其信任程度大打折扣。

　　第四，在美国，因交易各方都试图得到较多的利益和保护，所以极其重视交易合同的重要性。作为一个通用原则，美方（尤其是买方）的法律顾问会试图为其客户寻求较大程度的保护，并尽可能明确协议的条款。这对买方或投资者来说，尤为至关重要。这也常常意味着冗长细琐的合约内容，以及强调各方就涉及的诸多问题快速作出决策的必要性。事实上，对于协议内容含糊这一问题的一种看法是，很多美国商务人士及其律师只有在他们认为在谈判中解决这种模糊性可能会导致与他们的利益背道而驰的结果、或他们认为在协议签署后或交易成交后会在某点上有更多的谈判筹码时，才会鼓励协议中的模糊性。

　　因此，合同的拟定越细致周密，争议的可能性就越小。美国有大量的法院裁决和法律能够帮助确定某一特定合同措辞在特定语境中的意思，从而可以提供更多确定性，这一实际情况为上述观点提供了更有力的支持。还有一点值得指出的是，除了私下仲裁、调解和法庭（各渠道都是公正的，只是法庭程序较为缓慢）之外，没有任何政府机构或诸如政府官僚之类的人员会在解决合同纠纷中起到重大作用。这样，交易一方能在合同签订时就尽可能地了解清楚其在较大程度上具有的和不具有的权利和义务，以及其承担的风险，使其利益得到较大保障。

　　如果目标公司是一个“上市公司”，即其证券根据美国证券法登记过，那还有相当的额外法律要求和程序，这大多数是目标公司的责任。这些程序可包括目标公司必须得到其股东的批准、及为批准而准备和分发代理声明文件。但收购某上市公司的某一部分的业务、并被收购的业务对该上市公司的总体业务而言不是其主要业务，则一般不会触及这些要求。

　　多数潜在美国卖方以及他们的很多顾问都不具备美国与中国公司进行交易的经验。所以，美国交易方往往会遇到对在涉及某一或甚至更多的非美国交易方的任何交易中所常见的问题。这不应该被当作是对中国本身或特定中国买方的负面看法，而是产生于美国交易方经验有限、及其对确定能够得到协议中所约定的利益的愿望的实际顾虑。所以，举例来说，美国交易方会坚持以交易文件的英文本为准（无论是否有中文译本）、适用美国法律、所有纠纷都在美国解决，而且他们往往不太会接受在交割时以全额现金之外的方式作为对价。

　　确实，相对于美国买方，甚至相对于在美收购已有长期历史的其它地区如欧洲等的买方，美国卖方及其顾问对许多中国公司的缺乏了解，这也可能使中国买方处于不利地位。这一问题可部分通过聘用有经验的美国专业人士来解决。这样做不仅能在交易过程中协助中国买方，还可以增加其交易兴趣的可信性。

　　此外，尤其重要的一点是，在增加在美国市场交易经验的同时，中国买方让专家来协助其事先了解美国交易流程，包括对特定交易阶段的惯例性商业条款、和某些问题或决定的法律后果等问题听取建议。他们也需要在采取适当措施及得到适当保护方面得到指导。这些包括进行尽职调查、达成令人满意的协议条款，如充分的卖方陈述、保证和保障等。展示这方面的知识将进一步增进其信誉。