“药改”闯关

　　春节长假之后，全国各省份药品招标采购工作陆续完成。奔波了整整一年的河南某药厂销售经理马伟强总算松了口气。

　　他告诉《财经国家周刊》，由于各省都确立了新的招标规则，2011年是他从事药品销售以来“较苦较累的一年”。

　　2011年，全国普遍实施了新的基本药物招标政策——较低价中标、量价挂钩、单一货源承诺。这是国家基本药物制度改革（下称“药改”）的重要一个环节，决策者以极大的决心推进。

　　作为药改的核心，基本药物招标政策这一“新游戏规则”让相关药品企业感到惊心动魄：一旦中标，企业将获得巨额订单，然而一旦落标，企业也将失去整个省的巨大市场。新的规则迫使药品企业必须设法降低投标价格，精心计算生产、配送和销售等每一个环节的成本指标。

　　“虽然累，但也是我较为安心的一年。我不用在医药代表、医院领导之间交际应酬，也不用担惊受怕地计算各种回扣点数和人情费用，更不用虚报药品价格了。”马伟强告诉《财经国家周刊》。

　　曾经的暴利链条

　　药品价格背后蕴含的利润，早已浸透药品市场的每一个角落。国务院医改办的相关人士告诉《财经国家周刊》记者，“原有的整个药品生产、流通、采购、销售环节中，已形成一条抬高药价、利益均分的利益链条，牵一发而动全身。”

　　不过，处在整个利益链条底端的制药企业，并没有获得人们想象的暴利。

　　“我们是整条利益链圈养的奶牛，却背负了大部分的原罪。”河南同源制药事业部总经理王亮说。

　　以成分较简单的氯化钠注射液（250ml，0.9%）为例，在基本药物招标之前的制药企业的出厂价为1.46元/袋，而零售价却达到2.4元。其中64.4%的利润并没有归入制药企业的腰包，而是被一系列曲折而又复杂的中间环节和医院拿去。

　　而在这些曲折的中间环节中，仅药品销售环节就分为全国总代理、区域总代理、省级代理、市县级代理、以及针对各个医院的医药代表。其中每个环节都要进行10%~30%的相应加价，才能保证自身的运转和利润。

　　“一个月至少要有100万元左右的销售收入才能养活一个区域医药销售代表。”一家医药公司代表告诉《财经国家周刊》记者。

　　而在医院的采购环节中，尽管原先实施了省级招标，但是，采购量并没有约定。医院对于具体采购哪家生产企业的药品还存在二次议价的空间。为了能够顺利被医院采购，医药代表们还要使出浑身解数进行销售公关。

　　“不仅医院的领导和药房的医生需要打点，就连医院的门卫和保洁员都要表示一些心意。否则，医院大门都进不去。”北京市某药品经销商张文初告诉《财经国家周刊》记者，“这些打点费用多则十几万少则三两千元，平均算下来，又有大约20%~30%的额外成本需要消费者买单。”

　　这还远非全部。药品购销合同签订后，就要进入配送环节。经过两至三级的批发配送后，药品才能真正到达医院的药房，而这其中的每级配送企业又会赚取7%~10%的利润。

　　山东齐都药业市场部经理龚维正对《财经国家周刊》记者表示：“消费者支付的高昂的药费，并没有支持制药企业的发展。巨大而复杂的中间环节和医院公关，人为地割裂了市场，将生产企业围困在销售代理商划定经销区域内。而大多数制药企业也乐于‘井水不犯河水’地和谐共存，维持着彼此心照不宣的生产价格，享受着颇为丰盛的残羹剩饭。”

　　“以往的制药产业呈现出诸侯割据的格局，再差的企业也死不了，再好的企业也做不大。药价虚高的游戏规则正像一把无形的枷锁制约着企业的发展。一些制药企业不但不思进取，反而成为这种桎梏的拥趸。”资深药物流通专家李宪法对《财经国家周刊》记者说。

　　药改挤出招标底价

　　改变医药企业的经营模式，需要破解医药流通中的利益链条。

　　作为药改的核心，新的基本药物制度招标极大压缩了流通环节成本，只留下配送企业7%~10%的利润。配合以新招标方案进行的基层医疗机构综合改革，极大地压缩了基层医院的采选药品的公关空间，取消了医药加成。从理论上100%取消了医院环节的药品加价。

　　药改将生产企业与消费者直接联系了起来，动摇了以药养医的利益传送机制，打开了束缚制药企业的机制枷锁，让低廉的药价展现在公众面前。一袋国家较高零售定价2.4元的氯化钠注射液，售价降到1.13元，降价53%；

　　一瓶国家较高零售定价在11元的六味地黄丸，售价降到了4.85元，降价56%；

　　一支国家较高零售定价0.92元的注射用青霉素，售价降到0.28元，降价70%……

　　甚至一向价格“高傲”的外资制药企业也加入其中。拜耳、辉瑞等国际医药巨头的4个产品也纷纷加入基药低价中标的行列。

　　截至2011年9月份，仅以安徽省为例，国家基本药物相比国家较高零售限价平均降幅达到52.8%，在全国范围内基本药物相比2008年的价格平均已经下降了33%左右。

　　截至2011年底，全国共有25个省份出台了新的基本药物采购机制文件。其中，安徽、山东、四川、黑龙江等13个省份完成了新一轮采购，江苏等7个省份正在开展采购工作。

　　石药集团某销售负责人告诉《财经国家周刊》记者，2010年安徽第一个实施药改之时，多数大型品牌企业还在观望，认为药改阻力重重难以推广，所以导致集体中标率低下。然而，进入2011年，企业再也坐不住了。“2010年时我们已经失去了安徽、山东的大部分市场，2011年绝不能再犯这样的错误。即使价格跳水，也不能丢失市场。”这位销售负责人表示。

　　“此次‘药改’不仅将原先被中间环节和医院瓜分的利润还给了消费者，更是在招标方案中给制药企业设计了一个‘囚徒困境’。

　　尤其是单一货源的承诺，较低价中标措施，意味一家企业一旦中标，其他的企业就将失去一个省的市场。这是一场残酷的市场竞争，在这场竞争中企业必须拿出真实的底价来。”资深药物流通专家李宪法对《财经国家周刊》表示。

　　从2011年新一轮基本药物招标在全国开展以来，随着竞争的加剧，药品中标的价格一路走低，越来越接近竞争的底线。

　　山东齐都药业市场部经理龚维正告诉《财经国家周刊》记者，2010年在安徽基本药物首轮招标中，氯化钠注射液（250毫升，塑料瓶）的中标价还是1.44元，而作为全国第二个开展招标的山东省，中标价就已经降到了1.13元，再到四川中标价格仅有0.94元，目前，四川科伦制药在江西省的中标价已经降到0.87元。

　　“对于氯化钠注射液来讲，价格已经被砸死在地板上，0.87元/袋已是较基本的成本价格。制药企业的成本秘密已经所剩无几。”一位药制企业销售经理表示。

　　竞争倒逼产业升级

　　基本药物制度打破了药品行业原有的利润模式，但疑问也随之而来，没有利润的生意，医药企业为什么要做？血拼价格得到的市场能给企业带来什么好处？这种低价能够持续多久？

　　中国医药协会相关人士对《财经国家周刊》记者表示，一方面一些中小企业为了避免被淘汰出局，不计后果肆意压低报价，扰乱市场；另一方面，一些大型药企业并不爱惜自己的羽毛，不惜利用自己的库存优势、资金优势压低报价，甚至低于成本报价，借机圈定市场。

　　黑龙江某大型制药企业人士称，不排除部分大型制药企业打价格战，挤垮竞争对手后，独占市场伺机涨价的战略布局。

　　河南同源制药事业部总经理王亮告诉《财经国家周刊》记者，华北制药集团生产的头孢曲松钠（1g），在浙江以0.89元/支的价格中标，这确实令行业内大跌眼镜。

　　按照正常头孢曲松钠的成本计算，其中包装材料至少需要0.1元/支，纳税约0.2元，加上水电、人工、配送等费用，起码需要0.4元，那么，用于购买原料药7ACA（7-氨基头孢菌酸，一种生产头孢曲松钠的原料）的费用只有0.49元/支，折合每公斤为490元，而相关7ACA原料药的市场售价也要约600元~800元/公斤。“除非，企业将生产7ACA原料药和包装的利润，内部补贴给成品药头孢曲松钠，否则0.89元/支的中标价格将意味着绝对亏损。”一位制药企业的资深人士告诉《财经国家周刊》记者。

　　“如果按照‘药改’前，药品原来的生产成本计算，许多基本药物的中标价格已经属于微利，甚至是亏损。但是，企业出于市场占有率和维持生产的考虑，经过仔细计算、生产挖潜，甚至是全产业链利润整合是可以找到商机，并且占领市场的。”山东齐都药业市场部经理龚维正告诉《财经国家周刊》记者。

　　随着药改的深入，企业间的竞争也正在深化，由较开始的让利，逐步发展到对生产成本的控制，目前，已经进入到了产业链利润整合阶段，下一步将逐步演变成整个企业资金、技术、规模的全方位竞争。

　　龚维正告诉《财经国家周刊》记者，2010年在安徽第一次招标时，企业间价格竞争还处于去除中间环节成本的阶段。以250ml氯化钠注射液当时1.44元/袋的中标价为例，这个价格基本和药改前的出厂价相当。

　　而到2011年5月山东省基药招标时，竞争已经发展到企业自身让利阶段。

　　250ml氯化钠注射液1.13元/袋的中标价，基本已经将企业的销售返点全部让利给了市场。企业已经处于低利润经营。

　　而再到2011年11月，江西省基药招标时，竞争进一步升级。四川科伦药业将250ml氯化钠注射液的中标价降至0.87元/袋，按照‘药改’前的药品生产成本计算，企业已经处于亏损状态。

　　以0.87元/袋的价格生产氯化钠注射液，山东齐都药业是无法承受的，除了药品本身的生产成本外，剩余的金额根本无法支持企业对药品包装和配送的市场采购。

　　“但是，四川科伦药业依托其雄厚的资金优势、完整的产业链和产业布局却完全可以接受0.87元的地板价格。”一位制药企业的资深人士告诉《财经国家周刊》记者。

　　首先，四川科伦生产的氯化钠注射液的包装根本不需要从市场